Obiettivi del corso
L’obiettivo del progetto formativo è quello di condividere con i partecipanti l’utilizzo dei principali strumenti dell’Intelligenza Emotiva nella loro applicazione alla gestione delle relazioni commerciali e al rapporto Venditore – Cliente nelle attività di vendita.

Verranno esaminate la funzione delle emozioni sia sul piano psicologico che neurobiologico e il valore delle emozioni nello sviluppo cognitivo e relazionale dell’individuo.

Verrà definito il concetto di Intelligenza Emotiva sia in prospettiva educativa personale e sociale sia come elemento di autocoscienza individuale: condivideremo come il termine “intelligente” non definisca completamente le caratteristiche positive di un individuo e valuteremo le differenze tra Q.I. e Q.E.

Saranno approfonditi gli elementi fondamentali della “socialità” intesa come abilità di leggere e gestire le emozioni e i comportamenti altrui, realizzando un ambiente relazionale improntato all’empatia e all’influenza positiva.

Particolare enfasi verrà posta sugli strumenti di gestione dell’attività negoziale, ascolto attivo, raccolta informazioni, valutazione dell’ambiente negoziale, analisi delle minacce/opportunità e comunicazione empatica.

CONTENUTI del corso

Modulo 1
Conosci te stesso: l’intelligenza emotiva per la costruzione della consapevolezza di sé.

Modulo 2
Ascolto attivo - dall’affermazione alle domande

• 1. L’arte di ascoltare: tecniche fondamentali
• 2. L’ascolto nella negoziazione e nella gestione del conflitto
• 3. Un approccio positivo alla negoziazione
• 4. L’ascolto attivo: definizione e utilizzo nella gestione della relazione commerciale
• 5. Le “vie di accesso” all’altro: le strategie di ascolto attivo
• 6. Oltre Carl Rogers: altri modelli di ascolto attivo
• 7. Ascolto attivo e creazione dell’empatia relazionale

Modulo 3
La valutazione dell’efficacia negoziale - strumenti di analisi dei segnali non verbali dell’interlocutore

1. Comportamenti innati ed emozioni universali: le espressioni del volto, il linguaggio del corpo e l’uso del para-verbale (comportamento motorio gestuale, prossemica, postura, contatto, comportamento spaziale, tono di voce).
2. I rapporti tra emozione e cognizione ed i loro riflessi sul comportamento non verbale: i comportamenti sociali, le regole di esibizione e le “bugie bianche”.
3. La personalità e la Comunicazione Non Verbale: differenze individuali nella codifica dei comportamenti.

• Durata totale: 3 ore