Area dedicata alla formazione su competenze commerciali e comportamentali relativi alla gestione organizzativa e del rapporto con il cliente.

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Obiettivi del corso
L’obiettivo del progetto formativo è quello di condividere con i partecipanti l’utilizzo dei principali strumenti dell’Intelligenza Emotiva nella loro applicazione alla gestione delle relazioni commerciali e al rapporto Venditore – Cliente nelle attività di vendita.

Verranno esaminate la funzione delle emozioni sia sul piano psicologico che neurobiologico e il valore delle emozioni nello sviluppo cognitivo e relazionale dell’individuo.

Verrà definito il concetto di Intelligenza Emotiva sia in prospettiva educativa personale e sociale sia come elemento di autocoscienza individuale: condivideremo come il termine “intelligente” non definisca completamente le caratteristiche positive di un individuo e valuteremo le differenze tra Q.I. e Q.E.

Saranno approfonditi gli elementi fondamentali della “socialità” intesa come abilità di leggere e gestire le emozioni e i comportamenti altrui, realizzando un ambiente relazionale improntato all’empatia e all’influenza positiva.

Particolare enfasi verrà posta sugli strumenti di gestione dell’attività negoziale, ascolto attivo, raccolta informazioni, valutazione dell’ambiente negoziale, analisi delle minacce/opportunità e comunicazione empatica.

CONTENUTI del corso

Modulo 1
Conosci te stesso: l’intelligenza emotiva per la costruzione della consapevolezza di sé.

  1. Gli studi scientifici sulle emozioni
  2. A cosa servono le emozioni?
  3. Le principali funzioni delle emozioni
  4. Le emozioni primarie
  5. Da dove si originano le emozioni?
  6. Quando intelligente è uguale a ottuso: la definizione di Intelligenza Emotiva
  7. Le origini dell’empatia
  8. L’intelligenza emotiva nella relazione di vendita

Modulo 2
Ascolto attivo - dall’affermazione alle domande

  • 1. L’arte di ascoltare: tecniche fondamentali
  • 2. L’ascolto nella negoziazione e nella gestione del conflitto
  • 3. Un approccio positivo alla negoziazione
  • 4. L’ascolto attivo: definizione e utilizzo nella gestione della relazione commerciale
  • 5. Le “vie di accesso” all’altro: le strategie di ascolto attivo
  • 6. Oltre Carl Rogers: altri modelli di ascolto attivo
  • 7. Ascolto attivo e creazione dell’empatia relazionale

Modulo 3
La valutazione dell’efficacia negoziale - strumenti di analisi dei segnali non verbali dell’interlocutore

  1. Comportamenti innati ed emozioni universali: le espressioni del volto, il linguaggio del corpo e l’uso del para-verbale (comportamento motorio gestuale, prossemica, postura, contatto, comportamento spaziale, tono di voce).
  2. I rapporti tra emozione e cognizione ed i loro riflessi sul comportamento non verbale: i comportamenti sociali, le regole di esibizione e le “bugie bianche”.
  3. La personalità e la Comunicazione Non Verbale: differenze individuali nella codifica dei comportamenti.
  • Durata totale: 3 ore 

 
 

Strategie e tecniche per affrontare in modo efficace la tue trattative

Descrizione
La negoziazione è una delle competenze che saranno sempre più importanti e decisive nel nostro futuro. Saper gestire efficacemente una trattativa vuol dire conoscere il processo, gli aspetti tecnici e le dinamiche di relazione e comunicazione tra le persone.  

Questo corso offre una panoramica completa di come si svolge una negoziazione efficace e di come riuscire a influenzarla positivamente, a partire da trattative molto semplici a quelle decisamente più complesse.

Cosa imparerai da questo videocorso

  • gestire qualsiasi trattativa con più sicurezza
    sviluppare credibilità e potere agli occhi altrui
    scegliere le strategie più adatte ad ogni diversa situazione
    migliorare la comunicazione e adattarla all’interlocutore
    gestire il proprio stato emotivo in situazioni delicate 
    conoscere tecniche di persuasione per influenzare gli altri  
    trasformare una situazione di svantaggio in una vincente 
    comprendere ed evitare le trappole manipolatorie

Durata totale (1h 46m)

A chi è rivolto

Manager, professionisti, imprenditori, venditori, sindacalisti e tutti coloro che hanno costanti relazioni professionali e non, in cui devono trattare con controparti per portare a casa il migliore risultato possibile.   

Modulo 1 - Il processo di negoziazione e l'approccio win win

Cap. 1 - Introduzione alla negoziazione (7.45)
Cap. 2 - Definire gli elementi in gioco (7.20)
Cap. 3 - Come arrivare a negoziare una soluzione (15.07)
Cap. 4 - Applicazione del modello ZOPA in un caso reale (7.41)
Cap. 5 - Come arrivare a negoziare una soluzione (8.56)
Cap. 6 - Come risolvere una situazione complessa e delicata (case study) (8.52)
Cap. 7 - La negoziazione integrativa nelle transazioni commerciali (8.28)


Modulo 2 – Acquisire potere negoziale ed influenzare la trattativa

Cap. 1 – Qual è il tuo potere negoziale? (4.33)
Cap. 2 – Proteggersi da un cattivo accordo (5.17)
Cap. 3 – Pensare e sviluppare la propria MAAN(4.15)
Cap. 4 – Conoscere la MAAN della controparte (4.57)
Cap. 5 – Le tattiche di influenzamento (7.34)